2020教育企业如何突围资本变局?发展趋势如何?干货全在这里了

发表时间:2020-04-14 10:56来源:决胜网

2020,新冠疫情、原油动荡、美股熔断,层出不穷的“黑天鹅”事件让许多企业面临困境,创业更显艰难。危机之下蕴藏着哪些新的机遇,教育企业该如何寻求突围,机构对未来趋势如何判断......


4月10日晚,决胜网与翔御资本联合举办了2020资本变局线上沙龙【第一期】,邀请到翔御资本创始合伙人董征、科学队长创始人纪中展、高樟资本创始合伙人范卫锋、格如灵创始人&CEO张琨、沸点资本合伙人姚亚平参加,由决胜股份董事长担任论坛主持。


受疫情影响,大量线下机构转型线上,流量留存及之后的盈利能力如何?当下发展趋势会对投资方向带来哪些影响?教育企业如何看待这场资本变局,应对策略和未来规划是怎样的?有哪些创业经验值得借鉴?企业去纳斯达克上市是不是最好的选择?未来3-5年的投资逻辑发生了哪些改变?投资人给企业提了哪些融资建议?等等问题,几位大咖一起作了深度讨论和剖析。



*以下为决胜网不完全整理论坛内容:


阚登峰:如今是一个非常特别的时间点,教育行业发生了很大的变化,而变局往往既意味着危机也意味着机会。今天整个论坛分成两轮,第一轮请各位嘉宾介绍自己的企业,第二轮将讨论一些通用的话题。


第一轮

关于个人及企业介绍


请各位嘉宾介绍和展示自己的企业,让观众更多地了解到大家的创业风格、业务、过去成功的经验以及建议。

翔御资本:操作复杂项目,发现、赋能优质项目


董征:翔御资本成立于2015年,主要有两方面业务,一是投资,二是投行。投资方面有一支早期的基金,投资额每个项目2000万到5000万美金,主要投资银行,服务一些非常优质的客户。更多的业务在并购和重组领域,春节之后,整个市场发生了很大的变化,很多企业都在寻找突破的机会,所以最近并购的业务很多。之前操作的大部分业务都是和私有化相关的,因为翔御资本在国内和主流的人民币资金、美元资金都有非常紧密的合作。


我们操作项目的主要特点是,整体交易时间比较长,过程非常复杂,里面涉及到股权、债权、人民币和美金之间的关系,以及在国内主体上市和境外中概股的上市。


在所有操作项目里面,资金都不是最主要的,大部分项目的资金方式都是由我们来选择的。更核心的是整个交易的复杂性,比如一个项目里面涉及到20几个股东退出情况,如何把A轮到E轮所有的股东利益都处理好、如何满足团队在整个交易的过程中增持股份和投标表决的需求、以及如何安排好新的投资人接手之后,企业能够顺利的走上资本市场这条路,都需要非常细致的操作和非常复杂的并购交易经验。所以大部分的项目后面都有一堆投资人在等着,最终是看如何给企业和团队争取到更好的条件。


整体上操作的项目本身都是特别好的,但如何去发现优质的项目是另外一个角度了。我们的项目可能在操作之前并不被资本市场看好,甚至有的企业长达十年在纳斯达克市场股票的价格都没有IPO当天高。因为我们擅长发现这些项目,同时对这些项目进行重组,把它的价值重新挖掘出来,这是我们能够产生价值的地方。


所以其实在战略和价格结构上我们都给予了项目很多的赋能。包括现在的一个项目,我们参与了6亿人民币投资,当时从财务报表上看到是一个很渣的企业,但是这家企业去年已经有了4亿人民币的净利润。


科学队长:“学而思的”科学课程

线上线下融合的新型科学教育公司



纪中展:我是科学队长的创始人。科学队长是一家科学教育的新型教育公司,我们邀请了几十位科学家以及几百位科研工作者一起打造课程、授课,给小朋友提供最完善的课程体系,年龄覆盖3到12岁。同时我们的课程是经过验证的,教研、教务、教学全是在学而思的体系里面打造的,所以我经常讲我们的课程是学而思的。截至目前,科学队长累计付费用户有22万,包含知识付费、小学课程。同时科学队长实验室目前在分布在12个城市,现在又增加了11个城市线下合伙人机构,总共有21个城市。


科学队长从2018年开始做线上线下的融合,因为科学教育的特殊性,它除了科学知识还需要学习科学方法、科学思维和科学精神,这需要动手做实验,在线教育很难去完善整个链条。但是因为疫情期间的原因,所以现在线下基本上都停了,只能在线上学。


高樟资本:投资各种新媒体早期项目

未来教育流量将以抖音、快手、B站为主



范卫锋:我从2015年底开始做自己的基金,目前是第二期,投资各种新媒体早期项目。在2016年、2017年开始投公众号,现在短视频项目比较多一点,基于内容的教育项目有4、5个。之所以从一个新媒体的投资人变成教育投资人,因为这两者的边界越来越模糊。特别是今年这几个月以来,好像越来越多教育公司的人在讨论怎么样做短视频、做直播,我感觉大家对短视频充满了好奇也充满了误解,这是一方面。


另一方面,目前基于各个平台教育项目的流量并不多,未来将以抖音、快手、B站三个生态为主。大家目前比较关注的是通过短视频和直播来获客,但是我觉得还没有充分认识到它的影响。公众号时代使大量的传统媒体失去了价值,短视频直播时代会比公众号的影响更大,因为老师可以聚集越来越多的粉丝。所以我觉得目前教育机构主要在挖掘短视频利好的一方面,但等它真正培养出来一批网红老师之后,会有很多老师发现不再需要机构就能赚很多钱,这会是一个长期的烦恼。


格如灵:经过四轮融资,遍布10个国家

创业者要么踩在变化浪尖上

要么跑到资本和企业的前面



张琨:我是格如灵的张琨。格如灵是一家面向B端,为学校,青少年活动中心、场馆提供AR、VR课程和服务的公司。它创立于2016年,经过四轮融资到2019年年底已经在全球10个国家落地超过500所场馆和学校。


我认为教育领域有两个环节是非常关键的,第一是课程和内容,第二是老师。课程内容因为其形态不同,变化是不一样的。比如最早期的时候是图文,后面开始有Flash、轻互动内容,再后面开始有视频,到今天的直播,再到下一代AR、VR或者更多全新的展现形态。对于这种变化,作为一个创业者要么踩在变化浪尖上,要么跑到资本和企业的前面。


沸点资本:投了高思,和一家AI教育公司

好的教育产品应满足独特

可扩大规模、刚需、辐射性好等特点


姚亚平:沸点资本是一个新基金,美元和人民币基金各占一半。今年是基金成立的第三年,两支基金加在一起只投了十几个项目,其中教育占了两个。高思教育是其中一个,还有一个是AI教育的公司。


当时为什么会投高思教育?



从教育的角度来讲,把商业化的教育当做一个消费品,首先一定要有品牌,自带流量。比如10年前非教育行业的人不太会知道学而思,但今天全国的老百姓都看得到学而思,因为它在各地公交站牌上都打广告。高思也一样的,我们投资的时候它还只是北京一个区域品牌,只在海淀区有业务。当时“全国教育看北京,北京教育看海淀,海淀教育看黄庄”。就在北京海淀黄庄一个大概方圆两公里的地方有近3万家培训机构,黄庄区域内只有15000个学生,但是培训机构比学生都多。在那个地方,高思有两所几千平米的大学校,这个品牌就体现在自带流量。


当时我们问到每年获课成本和获课的转化率的时候,高思并没有这个部门。它们会先考试,通过了就交钱,否则就没资格交钱,这就是它的品牌和它打造的独特产品模式。


当把它当成一个教育产品的时候,第一要满足产品很独特,同时可以做大规模,第二要是刚需,供小于求。企业满足了品牌,和刚性的需求,而且有很好的辐射力就可以了。教育其实是个要求极高的服务业,事实上对于一个消费类的公司来说,首先是商业模式,其次是运营管理,第三是创新。这几个问题一定要比其他同类要强很多,才能够在这个里面杀出去。无论是红海也好,蓝海也好,这是一个竞争的领域,一定要表现的不一样。


所有的线下的培训机构,过去2000年来都没有办法做大规模,但是互联网放大了它的能力。我们提出能不能把高思的课程搬到网上,快速的把它放大,在北京继续开办线下学校,北京以外通过互联网放大。当时奔着非常朴素的观点,从下到上来看这个问题,之后没想到在线教育成了一个风口,所有人都在谈论这个话题,当然不只是风口。现在疫情期间,所有教学公司也都遇到了一些问题。这是我们看这个公司和这个机会的逻辑。


怎么看未来几年这个行业的集中度的变化?


原来没有互联网的时候,教育没法集中,所以大家在自己小领域里面过的很好,一旦被互联网化之后将面临一个非常可怕的问题,即快速的集中化。在寡头化里面会出现各种细分,细分以后仍然是寡头化,这是避免不了的,大家只能在这个情况下去寻找自己新的模式下新的生产机会。


但在大数据下并不是寸草不生,例如如果武汉的培训机构教研能力好,那么能不能把你的教研能力给我,如果你的教研能力比我差,那要不你用我的教研,你负责当地的招生和当地的运营,一起合伙干。所以我们觉得这其实对用户来讲是最有效的,能得到的最高质量的东西。


第二轮

关于流量、变局、发展趋势、

投资逻辑、融资建议等


下面开始第二轮讨论。首先抛出第一个话题,今年大量线下企业进军线上,再加上疫情的影响,在用户没有完全习惯的情况下赶鸭子上架,使流量得以爆增。那么流量的留存会是什么样的情况?以及留存之后的盈利能力如何?首先请沸点资本姚总分享一下。



行业和个体是两个完全不同的概念

线上培训有流量红利

不代表机构可以获得红利


姚亚平:从流量留存角度来讲,无论多少,总归能留下一些。所以疫情一定是利好线上培训的,但是否利好线上培训机构不好说;疫情一定是利空线下培训的,但是否利空线下培训机构不好说,行业和个体是两个完全不同的概念。疫情对于线上培训是一次“拔苗助长”,在利好的同时,很多问题也暴露出来了,例如效果好坏、孩子上网课需要家长帮助、以及上课效果无法保证等。这些问题线上培训可能本需要经过两三年的发展才逐步暴露出来的问题,现在利用两个月的时间,可以让大家少走两年弯路,所以我觉得线上的培训机构应该是捂着嘴偷乐的。


对线下的培训机构来说,现在受疫情所迫,进入了线上培训的洪流里面发现也没那么难,也或许本该三五年以后慢慢死掉的企业,现在清醒了,所以我会觉得“祸兮福所倚,福兮祸所伏”。总体来讲,我认为疫情之后该回到线下的流量自然还会回去,当然也会留存在线上一些。虽然无法达到两三年的体量,但会比原来多,所以我认为这其实是皆大欢喜的过程。


疫情后教育行业仅剩0MO一种模式

寡头会出现


纪中展:疫情期间,教育行业只有一种在线教育形式;疫情结束后,教育行业也只剩OMO一种形态。当提到OMO的时候,教育机构要开始发抖了,因为过去通过物理方式形成的壁垒,例如好未来、新东方看起来是两大巨头,但是实际上在市场上占比很小,所以他通过物理的界限形成了很多碎片化的形态,等到OMO出现后,教育行业出现寡头,就会出现80%的收入被行业内5%的公司拿走,然后15%的公司去抢剩下的15%收入,最后所有的公司抢5%的收入的现象。


从去年暑假可以看到,市场已经发生很大变化,尤其是对于流量这件事情。过去谁能想到教育行业居然能成为排名如此靠前的广告主行业,而且广告价格逐渐上涨,此前广告的预算已经完全不够了。当巨头机构投入几个亿的时候,流量收割机也就出来了,去年暑假这个苗头就已经出来了,疫情期间更猛烈。


线上培训有红利不代表机构可以获得红利。例如在线教育,现在相当于把过去父母陪孩子做作业的两个小时延长了八个小时,包括线下老师上网课翻车现象,一下子暴露了很多的问题漏洞,线上教育的各方面不适,全在这两个月时间集中爆发。还有一个很大的问题是教育的服务性,它考验教研水平以及教学水平,所以刚开始会因为增加流量感到高兴,后来发现它打乱原有的节奏。原来线上教育或者是线下都是由免费到收费、低价到高价的过程,忽然之间增加的流量,超出了所能承载的服务量,我们觉得要克制,不要那么多流量,来了也不接,因为有那么多也接不住,只要比原来略多一点就可以了。同时当流量的潮水退去之后还能剩多少,这也是个大问题。


请问范总有没有媒体在这一轮投入中,受益于教育行业的流量行情的?


范卫锋:我看到了很多媒体在向教育、知识付费的方向延展。我认为分为效果检验是否明确两种:一是与孩子有关系的刚需产品,流量媒体在这方面带来的体验价值要远远小于效果;二是跟企业高度相关的,不强烈要求效果检验,相对来说会给一些媒体、品牌更多机会。


目前有很多的教育工作室提到,向互联网巨头买流量,我比较好奇未来教育的最终交付服务平台在什么地方?会不会形成了在互联网平台交易甚至交付,或者挑选交付。虽然未来教育行业会出现头部分化,但是教育的寡头在互联网面前也是很小的。因为以前教育领域也是在互联网平台之外的市场,如果业务在互联网平台来开展的话,也有可能会像很多的服务公司一样,供应平台。


您觉得当下的发展趋势会给您的投资方向带来什么样的影响?


我们公司一贯投资的路数都是,这个人本身在互联网端、内容端有很强的能力,同时也具有教研能力。投的都是已经有流量,或者已经是一个自带网红属性,能够在教育赛道里把他的媒体化变成产品化的人。


用户买单的不是科技

而是科技赋能后的教育本身

疫情使得创业者视野重新翻篇

在今年这个变局中,发现科技教育是一个很受益的赛道,请张总分析一下,在2020年大环境中,格如灵是如何看待这个变局,以及是怎么应对的。



张琨:科技教育这个范畴我个人认为是比较大的,例如人工智能、AI、区块链以及大数据的技术。科技教育本质上是把科技应用于教育,因为教育是一个服务行业,如何用科技的手段来改良和改造服务行业,是科技教育在应用层面的关键点。无论是人工智能优化老师,AI智能优化课程,还是在其他平台系统里去做更多对于客户终端的链接,本质上都是教育科技应用的范畴,这是我的第一个观点。


第二是关于疫情过后,科技教育的开展以及目前我作为科技教育从业者的困惑和观点。疫情对科技当然有影响,因为会发现大部分科技教育的存在会变成两类,第一类是浅服务,例如AI互动课,AI可以扮演老师的某些功能,那么本质上售卖的肯定不是AI技术,而是AI结合互动课程和老师所提供的线上服务。疫情把线下的很多部分搬到线上,是受益的,这种浅服务在本质上科技改造的程度是很低的。从家长的视角来看,下载一个APP、或者买一套书配一个APP,那么在使用的时候肯定不是它提供的AI老师或自动化的内容,而是它的教育本身属性,和这个属性所带来的对孩子的帮助。


同时,科技教育存在着链接部分没有办法变现的问题,例如在人工智能监控领域,它的落地非常难。简单来看,在早期它会成为一个toB的生意,科技从业者跑到行业前面,但是新的科技应用到一个垂直领域的时候,没有办法通过toC的流量来规模化的变现,那么它就是toB的事情。因为疫情,2020年最大的问题就是要面对很多的不确定,疫情过后整个中国的经济值是下调态势的,当主战场在科技和结合运用toB变现的时候,B端的客户会把更多的钱放在生存和富力民生层面。科技教育本身是个提升逻辑,什么是提升逻辑?举个例子,今天在教室里面没有白板,在家里没有通过人工智能的方式学习,第二天依然需要考试。它所提供的不在非常刚性化需求的赛道里面,是未来随着行业的增量能够带来的红利。在这个环节和月收入一万块钱的家庭,可以给孩子报个三千块钱的钢琴班,但是很难在经济下滑的态势下再拿出几千块钱,道理是一样的。所以总的来看,整个疫情对后面整个收费侧以及整个B端市场能够供给出来的钱的影响,我悲观的预计需要一两年的时间。


这件事情带来的利好是倒逼着将我们创业的视野重新翻篇。举个例子,在今天因为广连接存在,一下子数以千万计的用户在平台跑起来,这是不可能靠开分店,开分校来连接,但是通过互联网的逻辑能做到。在科技教育领域也是这个逻辑,它逼着中小型的创业企业转型、全球化。包括我给其他创业者的建议是,要通过身边的机会去发现更多广泛的机会,把你的产品、服务通过各种形式售卖出去,这个真的是被逼的,但是能够形成更广泛的落地。


抓住教育本质,打造自身优势


纪中展:从目前的大环境讲,第一,不管怎么改变,还是要把教育到底是什么这件事情把握住,否则有时候就改变错了。比如科学教育,是要培训孩子的科学素养,但是现在好像一提到科学教育就变成了要早点学编程,编程跟学舞蹈有什么区别呢?尤其是在小学阶段,所以一定要抓住教育的本质。


第二,用一些新的手段、新的形式以及新的体验能让学和习变得更方便,这是比较重要的课题。像我们公司现在一直在考虑要成立技术部门,能够把课程的体验、质量、形式做好技术人员,他的技术就不再是过去的互联网技术、IT技术了。


第三,当意识到行业会出现寡头的时候,当广告、流量越来越贵的时候,就要考虑公司在整个行业下面,如何打造自己的优势。实际上我考虑的都是在教育科技下短思考,虽然现在有很长的窗口期,但是为中国太大了,从确定到使用需要很长时间,要提早去考虑,面对这些变化,应该站在什么样的位置上。例如当看到了高思教育正在做双师,并改名爱学习了,应该如何应对?到底在哪个位置上能够站得住?如果还能再往后十年,应该站在一个什么样的位置上,这个是我现在一直在思考的。


流量被垄断意味着产品和服务质量的下降

有请董总从资本的变局角度发表一些自己的观点和看法。


董征:这次疫情对教育行业来讲,看起来现在还是比较乐观的,因为其他的行业都不景气,在线教育一片红火。去年年底一些现金流比较紧的公司找到我们,现在突然之间就不用了,因为大家现金流都好起来了。但是我觉得把三年的事情两个月完成,是好事情也是坏事,整个在线教育的一些数据显示:


(1)从2月份到3月份,流量的成本是大量降低的,但是从3月份到4月份流量的成本急剧升高,甚至升高到比疫情之前还严重的地步。


(2)一些学科类的刚需教育公司,从线下转到线上的过程是比较顺利的,而且学员的流失率非常低,好一点的留存率能达到97%,因为孩子们真的需要学习,线下学不了,线上将就着也得学。但是对于非刚需类的线下培训机构问题确实非常严重,因为在线教育它所需要的产品、师资、服务跟线下是很不一样的,双师也好、一对一也好、小班课也好,很多公司是没有准备好的,包括课件的内容、老师如何去授课。


大家跑步前进的结果就是在疫情的过程中,整个在线教育爆发了大量的问题。同时可以看到的好处是,自从开学以后,家长们对比线上机构和在线公立学校的校内教学服务的话,明显感觉到教培机构的线上课程远远好于公立学校,我觉得这大大提高了家长对线上的教育的接受程度。


所以总体上对于线上教育来讲是一个好事,但是因为大家还没做好准备,内容、服务能力还没有做好。本来应该三年慢工出细活的事,通过两三个月的时间,大量的流量集中到了头部机构,对于一些精工细作的中小型的机构来讲,长期来看是一个非常糟糕的情况。


同时,数据显示,在线教育的学生数量从三月中旬之后增加是非常慢的,能转线上的都转了。很糟糕的情况是,大量的0元课之后,转化率是非常低的,甚至趋近于零。也就是说疫情带来这么巨大的流量,没有能力的机构仍然留不下,基本上都流向了现有的头部企业,因为他们本身的教学能力比较强,企业本身已经开始了线上教育,那么新的机构很难把这些流量再抢回来。


一旦垄断迅速形成,整个市场的竞争是不足的。以前教育都是拼内容,服务质量好,用户会留下来,进而形成品牌。但是它在两个月的时间,把三年的活干完了,迅速形成垄断之后,其他的机构再想靠内容获得流量,这件事情就难如登天了。垄断提前发生,对整个教育行业来讲,这是一个很悲剧的事情,因为垄断发生以后意味着产品和服务能力的下降。


但是对于稀缺型的资源是有好处的,名师效应会逐渐的体现出来。假如有一个教服装教的很好的老师,原来他是在线下成都,在北京的学生没办法飞到成都去上这个课,现在因为线上教育,北京的学生就可以上成都老师的课了。所以对于这种小众的,名师资源非常稀缺的细分市场这一类的服务机构来讲,这是一个优势。但是对于学科类的来讲,现在看起来并不是特别的乐观。


未来资本将偏向靠优质内容获得流量的企业

靠买流量把公司充大的逻辑已经被打破

在这个过程当中,资本在思维上会有什么变化?


董征:上个星期猿辅导巨额融资足以说明,资金自然是跟着业绩走,谁最有赚钱的能力跟着谁走。未来在教育领域,资本向非常头部的企业走,是非常明确的一件事情。现在扶持一个刚创业的企业,等着它把内容做好,然后再帮助它花钱去买大量的流量把这个公司养大,这种现象非常的少。虽然现在资本的资金量变少,一些基金停止了投资,但是例如腾讯、头条也在市场上拼命的扫货,有钱和没钱是一个相对的事情,整体上是好的。


从整个教育的产业链来看,以前很多教育公司,产业链是非常弱化的,并不是很清晰。未来对于一些小机构来讲,可能在某一些细分领域做精、做好变得很重要。比如做线上美术教育,先把内容做好,把课件做好,老师培训好,最后可能会跟别人合作,甚至被别人并购掉。从教育的产品,到销售的渠道,再到最后教学的服务,它会分成各种各样的阶段,每个企业可能会只在其中的一个领域做成非常优秀的企业,那么整个教育产业链会逐渐形成,而不是像现在这样,大家要从头做到尾的,因为每个公司的能力是不一样的。我觉得对于以后小企业、新兴企业创业是一个比较好的方向。把最擅长的这部分做做到极致,并不是要把全部都做好,就跟大家做电商一样,最开始从产品,一直到去开店都得自己去搞,现在所有的产业链都细分了,各司其职。


如果不能成为一个大公司

就安心做好一个小公司

请纪总来分享下,您的经验对其他的创业者是否有借鉴的价值和可复制的可能性?


纪中展:有人说过,每一个行业发展到一定程度,尤其是互联网化以后,都会出现一个状态,即只有大公司、小公司就没中公司了。就是当行业发展到一定程度的时候,除非发生技术变革或者是用户获取成本等于零,才能有机会快速的在两到三年的时间里面成为一个大公司,要不然就安心做好一个小公司。所以当我们进入这个领域的时候,就已经确定,要做一个能够进入大公司的生态里的好的小公司,和大公司站在一起,成为教育第一,从2016年开始我们就在考虑这个问题。我们发现,当你不能快速成为一个大公司的时候,拿财务投资人的钱会生不如死,反而拿战略投资人的钱,会让你如鱼得水。


未来投资人将关注

在内容上面精耕细作的企业

在这种情况下,战略投资人是很有优势的,那么纯粹的财务投资人是怎么去思考和应对当下的整个寡头格局迅速形成的变局的?


董征:能够参与到寡头里面的基金还是少数的,大部分的基金尤其是人民币投资额相对都比较小,一千万到三千万左右。现在无论是教育,还是在线教育,大部分培训机构本质上的内容是很差的。例如提到孩子要学计算机,大家都来搞编程,但编程只是个语言、工具,20年之后谁知道在用什么呢?所以学会那些语言的用处更大,还是学会用逻辑思考数据结构的能力更大呢?我觉得现在很多公司其实在这方面是缺乏深入思考的。


打个比方,小猪佩奇火得不得了,最近被几十亿欧元给收走了。它的画面很简单,但是它的内容非常好,不但孩子可以在里面学到东西,连家长都能学到如何做家长,如何跟孩子说话,中国有这样的内容吗?没有。基本上对于所有零到三岁孩子,巧虎是必备的,中国难道做不出巧虎这样的东西吗?我觉得不是,照着抄怎么都能把它做会,但是为什么没有人来做这件事情,因为做内容其实是需要花大量的时间和精力投入的,需要从头做到尾。


如果第一轮融了三千万,这三千万得把团队做起来、内容做出来、流量买回来、流量转化出来,那么分到内容研发上的能有多少钱?五百万?五百万能研发出来什么东西呢?只够拍一堆短视频,做一些非常粗浅的动画。真正有内容开发和设计能力的人是非常贵的,公司请不起,所以这就导致从2018年教育部规定所有的APP进校园得得经过审核,为什么?因为教育产品本身非常差,大家没有把真正的精力放到内容和产品研发上面。这是过去在线教育普遍的问题,因为没有钱,没有时间,大家都急着找流量转化。为什么没有续费率,完课率那么低?对于投资人来说,在教育里面继续投资的话,就只能去找能够在内容上面精耕细作的企业。


其实现在已经形成了很多比较好的渠道,但是很分散,没有成为一个体系。对于投资人来讲,如何去整合这些渠道,把教育的销售渠道建立起来,形成一个非常友善的上下游的关系,这件事情非常重要。


再到客服,老师要打电话提醒孩子们上课,之后要在微信里维护,那么这些人工服务如何外包,如何降低成本?所以未来是需要整个教育产业化非常细分的,这样大家才能真正把这个领域的效率提高起来。而不是像现在这样,利用30%甚至50%的成本来买流量的。师资的成本也非常高,一对一怎么算都没办法赚钱,如果只给老师30%的课时费老师直接跳单了,这明显是一个规模不经济的事情。那么如何去提高这些使整个教育领域的精耕细作和细分,这就是未来投资人可以投资的方向。


有创业者想问,小企业如何获取一千万到三千万的投资?


董征:疫情期间,抖音的很多细分行业里,甚至核心影视圈的人,都开始做短视频,他们的粉丝涨的非常快,而且流量非常高,我看到最快的是20天涨了将近200万的粉丝,流量达到了三个亿,这说明了什么?专业的人做专业的事情。对于投资人来讲,首先要看市场定位,比如学科类的教育,现在已经被巨头瓜分的差不多了,公立学校本身又是一堵硬墙,谁也没有能力把这个硬墙踢倒。那么就去找在哪些细分的领域是有机会的,就在这块精耕细作做出优质内容。打个比方,现在谁要说我能做一个中国的巧虎出来,投资人肯定疯狂的就上去了,很简单。


张琨:无论是巧虎,还是小猪佩奇,它的精神和传递的东西是我们模仿不了的。这不是技术的研发能力,是一种创意思维的研发能力,我觉得中国目前环境是有问题的。前面董总分享的大部分问题我其实都非常赞同,但实际上我浅显的融资经历告诉我,你告诉任何一个投资人说我能做出这样的一个内容,别人是不信的,他需要一个验证吧,但是没有钱,无法制作这样的内容,这是一个悖论,所以投融资的事情是个非常痛苦的过程。今天的投融资环境跟以前不一样的,一开始融资五百万,再通过办学校学校、通过关系或线上分校的方式,把钱收回来,模型跑通,那个时候内容质量的评分只有六分也没关系,可以慢慢的再跑七分。这背后的逻辑是,内容是一个慢慢打磨的过程。


董征:男投资人和女投资人打交道的时候是完全不一样的,爸爸们都在研究流量是多少、转化率是多少、留存率是多少。妈妈们都在研究教学理念,能把我的孩子培训到哪个方向。


一千万到三千万的钱,包括战略投资的钱,投到内容驱动的小而美的公司上面,其实有可能是概率比较高的?


董征:未来有可能。因为过去几年整个在线教育行业是在被“拔苗助长”的,但是教育本身是一个特别长期的事情,没有办法在短时间内立竿见影。这次变革之后,如果投资人还要来投教育的话,可能更多的就要看内容到底能不能直接形成流量的来源,而不是靠买流量,然后做一单亏一单,之前资本市场是比较不正常的。


我们看前五年和后五年,从您的角度来讲,您觉得资本投资的逻辑主要会有哪些特别突出的变化?


董征:未来的融资趋势其实并不乐观,首先人民币基金的周期就很短,平均就是三年投资期,最多再延长两年,大家能等的时间都不长,可能花了三年打磨出来的产品,还没有产生盈利的时候资本就要退出了。如果未来美元基金在国内的投资不受这次全球形势变化的影响,那么相对来说美元基金的周期会长一些。对于头部企业,现在线上流量已经没有什么可以洗的了,只能剩存量市场了,增量市场并不多了。在这种情况下,美元基金可能就会变成一个更好的选择,因为周期比较长,大家就会有耐心去等。但是人民币融资会稍微容易些,因为人民币基金多。


现在靠买流量把公司充大这个逻辑已经完全被打破了,投资人也不得不去回归教育这件事情的本质。原来经常说商业的本质,现在教育的本质,就是把教学产品、内容做好,这是一个非常苦的事情,必须得是有情怀的人才能做得起来的。就像影视行业,这几年因为整个电影市场发展起来了,中国电影整个水平一年比一年高多了,所以我觉得中国人很勤奋很聪明,只要这个事情能够回归到理性。


对于上市方面,如果一个公司不打算在资本市场上做大风大浪,希望稳扎稳打去做好,进纳斯达克是很好的选择。但是最近中概股出了一系列的事情,再加上这一次疫情全球对中国的态度现在还是很不明确,所以从短时间来看的话,去纳斯达克上市会是一个比较挑战的事情,建议先等等看。


不缺钱的时候才是最好的融资时期

多稀释股份是非常明确的举动

希望董总可以给一些关于融资的实战建议。


董征:我觉得对于一些公司来说,现在融资难度肯定比之前大了,中国至少只有一半的教育机构在北京,对于北京的企业来讲,现在就是个好机会,因为投资人也在北京出不去,只能重点看北京的企业,要抓紧融资。


第二个尽快融资,经济形势变化的太快,到下半年经济的情况包括各个基金手里面资金量到底是多少,都是很不确定的事情,所以如果有融资需求的公司尽快融资。


第三不管跟疫情相不相关,对于一个企业来讲它融资最好的时机,就是创始人自己感觉最不缺钱的时候,千万不要等到账上的钱还够花6个月再来融资,能够顺利的融到资是个小概率的事件,所以一定要等到最不缺钱的时候,未雨绸缪。


在现在情况下的话,奉劝各位企业在能拿到钱的情况尽量多的拿钱,对于后期的企业来讲估值可能是比较重要的事情。但是对于早期的企业来讲,过分的估值其实是没有什么太多用处,这个时候企业如何能快速发展才是最重要的。在快速发展前提下资金是必不可少的,我也碰到过很多企业都是打算先融一点然后再去融下一笔,这样股份可以稀释的少一点。在整个资本市场环境非常好的时候大家可以这样做,但现在整个资本市场非常不好的情况下,多稀释一点股份,多融一点资,这是一个非常明确的举动。因为等企业做好了,估值提高了,以后每年再加两个点的期权是非常容易做到的事情,所以早期所谓被稀释了很多股权都会被找回来的,这个时候放低价格多融钱,就是这上半年应该干的事情。


教育应回归本质,扩大规模

靠补贴或者是不可能的

请问纪总、张总对于未来是如何规划的?


纪中展:因为我们都是战略投资人,所以就没有那么急促,因为战略没有那么明确的退出期。而且我也没有太大的野心,就想安静的做点内容、课程。我经常讲我们要做这个时代里面的慢公司,做教育行业里的农民,相信春种秋收就可以了,没有那么天大的野心。


张琨:创业的过程变动性太强了,做一个创业者我未来是有野心的,这毫无疑问。因为格如灵创立初期我们选择了人民币基金,国内一部分上市公司也是我们的战投机制。以我的感受来看,纳斯达克其实是高收入规模,且容忍亏损才会有强交易额的逻辑。二级市场是要靠交易来变现的,包括企业的募资,这个环境下一亿体量其实意义可能也不大,因为募资的整个收益不会那么高。我觉得一亿人民币的公司有两个选择,第一个它有很好的利润,安安静静的活着,真的做个小巨头比什么都好;第二有野心且有弹性的可能性,那么这就看能碰到10个亿的收入还是5个亿的收入,应用模式怎么样,再去选择资本市场登陆也合适。


同时在这个环境下一定是要降本增效,格如灵在年初的时候管理层就开始降薪,有可能悲观预计未来一年都是降本增效让企业活下来的过程。同时与其让自己想尽办法去怎么找钱,倒不如想想业务到哪里去赚钱,这才是核心关键。回归到生意跟商业的本质,任何一个赛道,都是这个样子,老是想着扩大规模,扩大亏损,靠补贴活着不可能。


(来源:决胜网)


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